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Bien penser ses partenariats – Fondamentaux d’un écosystème d’assurance-vie réussi

Les prestataires d’assurance-vie reconnaissent de plus en plus que les partenariats et les écosystèmes offrent beaucoup de potentiel pour l’innovation produit, l’optimisation de l’expérience client et l’augmentation du chiffre d’affaires. Pour autant, la définition d’une stratégie d’écosystème n’est pas forcément aisée. Cet article vous explique les avantages que votre entreprise peut retirer d’une approche écosystémique.

Les technologies numériques bouleversent les processus, l’expérience client et les modèles économiques du secteur de l’assurance-vie. Le recours à des interfaces numériques simplifie ou élimine de nombreuses tâches qui, traditionnellement, étaient traitées avec des formulaires papier, des examens médicaux en personne et des interactions humaines. La quasi-totalité des points de contact, qu’il s’agisse du marketing, de l’adhésion, de la déclaration de sinistre ou du renouvellement, est sur le point d’être réinventée.

À l’avant-garde de cette transformation figurent des startups technologiques et des Insurtechs. De leur côté, les compagnies d’assurance établies de longue date, qui voyaient ces nouveaux entrants high-tech comme une menace, se sont faites à l’idée d’une collaboration et de partenariats. Selon notre rapport d’étude 2020, mené par Insurtech Insights, 66 % des compagnies d’assurance ont déjà des partenaires non assureurs.

En se constituant un écosystème de partenaires ou en se rapprochant d’un écosystème existant, les prestataires d’assurance-vie peuvent proposer une gamme de services plus attractive, notamment des fonctionnalités offertes par des secteurs voisins, des géants technologiques et le secteur émergent des Insurtechs. Présenté sous forme de questions-réponses, cet article propose une introduction aux écosystèmes d’assurance-vie ; il explique pourquoi nous estimons que ces écosystèmes vont remodeler le secteur et montre en quoi ils peuvent être plus avantageux pour vous et vos clients.

Qu’est-ce qu’un écosystème d’assurance-vie ?

Pour EIS, un écosystème est un réseau interconnecté d’entreprises et de systèmes qui fonctionnent ensemble pour apporter au client plus de valeur qu’ils ne pourraient le faire chacun de leur côté. Un écosystème peut être de taille réduite, mais plus il réunit de composantes et de fonctionnalités, plus il apporte de la valeur au client. Comme aucun des partenaires ne construit ni n’orchestre à lui seul l’ensemble des composants, cette approche accélère l’innovation, les efforts d’innovation fournis par chaque entreprise venant compléter ceux des autres.

Comment les prestataires d’assurance-vie établissent-ils une stratégie d’écosystème ?

Pour élaborer votre stratégie d’écosystème, l’une des premières étapes consiste à choisir les modalités de votre participation à cet écosystème. Vous avez plusieurs possibilités : rejoindre un écosystème existant, lancer votre propre plateforme écosystémique, ou combiner ces deux stratégies en une approche hybride.

Se raccorder à un écosystème existant a souvent pour objectif de se créer de nouveaux canaux de distribution. En incorporant vos produits d’assurance-vie dans l’écosystème formé par un acteur d’un secteur voisin (détaillants, géants technologiques, établissements financiers, plateformes d’avantages sociaux ou prestataires de soins de santé, par exemple), vous pouvez accéder à de nouveaux viviers de clients. Inconvénient : cette stratégie se traduit souvent par une perte de contrôle sur l’expérience client, qui est gérée par la marque partenaire.

En créant votre propre écosystème, vous donnez à votre compagnie d’assurance la possibilité de se développer sur de nouveaux marchés, de simplifier les processus internes et de créer des expériences client différenciées. Par exemple, en intégrant à votre catalogue de produits les prestations de bien-être, de mode de vie, de santé ou de services financiers d’autres entreprises, vous pouvez dépasser le statut de porteur de risque pour devenir un champion du « bien-être intégral ». Vous disposez d’une capacité de contrôle et d’organisation de l’écosystème qui vous permet de différencier votre marque. Mais cela nécessite une somme conséquente de travail pour gagner en envergure et attirer des clients.

En réalité, la plupart des prestataires d’assurance-vie sont susceptibles de mener une stratégie hybride, par exemple en établissant une plateforme écosystémique au sein de leur offre d’avantages sociaux, puis en la connectant à une plateforme bien-être pour optimiser le programme d’avantages.

Quels types de partenaires écosystémiques les prestataires d’assurance-vie doivent-il envisager ?

Voici les trois types de collaborations les plus courants dans les écosystèmes d’assurance-vie :

Les partenariats qui optimisent l’expérience client. Quel que soit le projet d’écosystème, le client doit être au centre des préoccupations. Les données client revêtent une importance capitale. Avec l’hyperpersonnalisation de l’expérience, qui devient la nouvelle norme, il est nécessaire de s’appuyer sur des sources de données tierces pour bien cerner les comportements des clients, leurs motivations, leurs changements de situation, leurs indicateurs de santé et leur pouvoir d’achat .

Grâce à ces profils client robustes et dynamiques, vous pouvez accroître l’efficacité de l’expérience client en proposant des recommandations de couverture automatisées. Un partenariat avec un « robot-conseiller », par exemple, permet de suivre les événements clés de la vie et les changements de situation, puis de formuler des recommandations instantanées pour actualiser les contrats d’assurance.

Les partenariats qui élargissent les perspectives de chiffre d’affaires. Depuis toujours, le secteur de l’assurance-vie se concentre sur la prédiction de la mortalité et s’appuie sur les tables actuarielles pour déterminer le risque financier. Avec un écosystème, les assureurs peuvent rapidement intégrer des partenaires de santé, de fitness, de bien-être et de services financiers pour proposer des produits voisins à leurs clients.

Il est envisageable, par exemple, de relier les contrats d’assurance-vie à des acteurs majeurs comme Peloton® ou Weight Watchers®, ou d’autres produits complémentaires. En passant de la vente ponctuelle à un suivi permanent plus interactif, vous vous ouvrez de nouvelles perspectives de chiffre d’affaires grâce à la longévité des relations et à la fidélisation des clients.

Les partenariats qui accélèrent la souscription et réduisent le risque. Les prestataires d’assurance-vie les plus visionnaires s’efforcent de parvenir à un environnement où au moins 70 % des contrats sont établis de manière automatisée, sans intervention humaine. Cette situation idéale impose une réduction drastique des formulaires, des processus de souscription manuels et des examens médicaux invasifs. Pour favoriser la rapidité et la précision des souscriptions, des informations doivent être obtenues auprès de partenaires écosystémiques qui fournissent des données sur le mode de vie, des données sanitaires et génétiques, des données environnementales (issues notamment des détecteurs de pollution) et des données médicales recueillies de manière non intrusive.

Quels types de sociétés les assureurs choisissent-ils comme partenaires ?

  • Fournisseurs de données tierces : 45 %
  • Insurtechs fournissant des capacités de distribution : 45 %
  • Insurtechs fournissant des capacités de mise en œuvre : 40 %
  • Insurtechs fournissant des capacités de souscription ou d’évaluation des risques : 37 %
  • Insurtechs fournissant des capacités des gestions des sinistres : 36 %

Source : « The 2020 Insurer Compass », Insurtech Insights

Quelles exigences technologiques faut-il prévoir pour rejoindre ou créer un écosystème ?

Bien que 39 % des assureurs interrogés par Insurtech Insights prévoient une intégration avec un écosystème de partenaires issus de secteurs voisins, il existe souvent un décalage entre les ambitions des prestataires d’assurance-vie et leurs capacités.

Un écosystème numérique doit s’articuler autour d’une plateforme d’assurance digitalisée. Malheureusement, beaucoup d’assureurs utilisent des systèmes mainframe hérités et des systèmes d’administration des contrats d’une modernité toute relative, qui ont été conçus avant la généralisation du Cloud, des écosystèmes et des solutions SaaS. Ces systèmes n’ont pas été pensés pour offrir la connectivité ouverte, basée sur des API, que requiert une véritable plateforme écosystémique.

Certes, les solutions héritées permettent d’extraire des données, mais les assureurs qui souhaitent intégrer des écosystèmes efficaces doivent être en mesure d’atteindre une connectivité illimitée. Et ils ne peuvent y parvenir qu’en s’appuyant sur une plateforme fondamentale de type cloud-native.

Le coretech aide les assureurs à faire face aux exigences du futur

EIS fournit la toute première plateforme coretech du secteur de l’assurance afin d’aider les assureurs à créer et à exploiter leurs écosystèmes. Le coretech est une nouvelle catégorie de technologie d’assurance qui reprend les principes de l’architecture et des technologies des Insurtechs. C’est une combinaison logique de technologies, de méthodologies et de systèmes fondamentaux de nouvelle génération qui permettent aux assureurs de consommer des données facilement, quelles que soient leur forme et leur source.

Une plateforme coretech offre également les fonctionnalités d’assurance et la scalabilité que tout fournisseur de systèmes fondamentaux se doit de proposer, mais elle repose sur une architecture de microservices, d’API et de workflows orientés événements – des éléments indispensables à la prise en charge des écosystèmes et d’autres modèles économiques émergents.

L’article Bien penser ses partenariats – Fondamentaux d’un écosystème d’assurance-vie réussi a été publié pour la première fois sur le blog d’EIS.

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